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上海保潔,保潔公司
我的清洗店在大家都說能賺到錢的時(shí)候，為什么反而賺不到錢呢？我為什么業(yè)務(wù)多了，還感到煩惱？ 成功的經(jīng)驗(yàn)都是一樣的，失敗的原因各有各的不同。我遭遇的，也許值得正在創(chuàng)富的你好好揣摩。 甘先生在重慶的一家媒體上班，很想創(chuàng)立自己的事業(yè)而不是給別人打工。別人都說他這個(gè)想法太浪漫了。 但甘先生就是癡心不改，經(jīng)過幾個(gè)月的調(diào)查、策劃，他拿出了自己5萬多元的積蓄并找到一個(gè)好朋友開始創(chuàng)業(yè)。2002年初，他的清洗公司開業(yè)了。之所以選擇清洗行業(yè)，是因?yàn)樗X得這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻很低。 公司第一個(gè)月收入2000多元，第二個(gè)月10000多元，第三、四月下滑到6000元左右，第五個(gè)月彈回12000元。前五個(gè)月的業(yè)務(wù)開展得很順利，甘先生算了一下，可以說是小賺了一筆。 甘先生當(dāng)時(shí)通過各種渠道了解到，上海清洗行業(yè)的平均市場(chǎng)價(jià)格為3-5元/平方米，而重慶的價(jià)格只有0.6元/平方米。盡管如此，做得好的清洗公司一個(gè)月還是能賺20000元左右，所以，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為重慶清洗行業(yè)的利潤空間會(huì)很大。 但從公司成立以來，甘先生一直是低成本運(yùn)作，有很多銷售策略無法實(shí)施，只能做最低端的家庭保潔來維系生存。目前的業(yè)務(wù)來源方式，主要是采取最原始的散發(fā)名片的形式。 現(xiàn)在，甘先生遇到了一個(gè)尷尬的問題：公司雖小，但清洗業(yè)務(wù)卻源源不斷，這也讓甘先生很惱火。面對(duì)紛雜的理不清的業(yè)務(wù)，以公司的實(shí)力和捉襟見肘的人員真不知如何是好?，F(xiàn)在公司有30多人。公司近一個(gè)月的工資付出在13000元左右，員工的工資確實(shí)很低，平均只有400多塊錢。 因?yàn)榇龅脑颍氏壬恢睘槿藛T發(fā)愁，從管理層到最基層的業(yè)務(wù)員，都缺乏優(yōu)秀人才。前不久，一些骨干員工萌生退意，公司內(nèi)部出現(xiàn)了小小的慌亂，業(yè)務(wù)也受到了較大挫折。而對(duì)人員的培訓(xùn)的確是個(gè)令人頭疼的問題，很多員工本身的素質(zhì)很差，培訓(xùn)起來很吃力。半年多來，甘先生主要的精力都是放在加強(qiáng)管理和理順關(guān)系上…… 分 析 可以看出，甘先生當(dāng)初選擇進(jìn)入清洗行業(yè)，是因?yàn)橛X得這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻很低，但這對(duì)所有人來說，都是一樣的。像這種進(jìn)入成本很低的行業(yè)注定會(huì)吸引很多人進(jìn)來，價(jià)格戰(zhàn)是這種進(jìn)入門檻低的行業(yè)的典型特征，所以清洗行業(yè)不可避免地要打價(jià)格戰(zhàn)。特別是當(dāng)他做成了賺錢的榜樣之后，還會(huì)吸引更多的人進(jìn)入。 對(duì)小資本的創(chuàng)業(yè)者來說，選擇進(jìn)入門檻低的行業(yè)短期看來也許是個(gè)好的選擇，特別是清洗這樣一個(gè)新興的行業(yè)。但長期來看，未必是一個(gè)好的選擇。一般說來，選擇進(jìn)入門檻高的行業(yè)創(chuàng)業(yè)是獲利的前提條件。 不過，現(xiàn)在甘先生既然已經(jīng)選擇了清洗行業(yè)，那就應(yīng)該根據(jù)這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，多做整體經(jīng)營利潤的考慮。 對(duì)于一個(gè)剛剛出道的創(chuàng)業(yè)者來說，缺少的就是社會(huì)工作的經(jīng)驗(yàn)，人際關(guān)系的維護(hù)，管理的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。而對(duì)甘先生來說，他還要維持自己的本職工作，也就是說，他是不斷在一個(gè)媒體人和一個(gè)企業(yè)主之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。不光是日常管理，還有公司以后的財(cái)務(wù)、形象策劃、業(yè)務(wù)談判等都需要他來打理，他又沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力去請(qǐng)這方面的人才，這對(duì)他是個(gè)巨大的考驗(yàn)。 而這，也是初創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常碰到的問題。 甘先生目前面臨的問題是，業(yè)務(wù)太多，這里面其實(shí)還有成本和人員的問題。而他們之間又是相互關(guān)聯(lián)的。 解決方案 業(yè)務(wù)抓大放小 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲爾弗雷多帕累托曾提出一則應(yīng)用很廣的重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)--80/20原理。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則常占多數(shù)，因此只要控制重要的少數(shù)，即能控制全局，反映在數(shù)量上，就是80/20原理，即80%的價(jià)值來自20%的因子，其余20%的價(jià)值來自80%的因子。 當(dāng)然， 80%與20%都是近似值，但其中的規(guī)律卻不容忽視。 這一原理同樣適用于市場(chǎng)營銷中的客戶管理工作。無論你從事何種產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷，如果你將企業(yè)的客戶按照銷售量的大小進(jìn)行排名，然后按企業(yè)客戶總數(shù)的20%這一數(shù)額，將排名最靠前的這些客戶的銷售量累計(jì)起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)累計(jì)值占企業(yè)銷售總量的比例有多大，可能是60%或者70%甚至80%以上。也就是說，企業(yè)大部分的銷售量來自于一小部分客戶，而這部分客戶就是企業(yè)的大客戶。 更多創(chuàng)業(yè)信息 \n \n \n \n \n \n所以，甘先生應(yīng)該對(duì)所有業(yè)務(wù)進(jìn)行仔細(xì)分析，看哪些是大業(yè)務(wù)、好業(yè)務(wù)。并不是業(yè)務(wù)越多越好，因?yàn)檫@里也涉及到一個(gè)成本的問題。當(dāng)然，盈利首先要有足夠的業(yè)務(wù)量，但也要對(duì)這些業(yè)務(wù)量進(jìn)行分析，然后優(yōu)化資源分配，否則他的機(jī)會(huì)成本就會(huì)很高。 同理，80/20原則也同樣適用于員工管理、人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)運(yùn)作等，只要甘先生按優(yōu)先順序排列，知道屬輕孰重，維護(hù)住主要的20%，員工也好，業(yè)務(wù)也好，就可有個(gè)事半功倍的效果。 同時(shí)，應(yīng)多借鑒行業(yè)內(nèi)做得比較好的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，即這個(gè)行業(yè)的成功要素，然后思考自己的企業(yè)應(yīng)如何去提升。而不能從原始的從頭摸索做起。 合理調(diào)度 甘先生要好好分析一下公司本身的運(yùn)營特點(diǎn)，將業(yè)務(wù)合理調(diào)度，這樣也能充分控制運(yùn)營成本。在安排業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，就要盡量讓他們的工作顯得飽滿，比如說，某業(yè)務(wù)員上午去了某個(gè)區(qū)，那么就盡量安排他同時(shí)做這個(gè)區(qū)的另外一些業(yè)務(wù)，而避免他從這個(gè)區(qū)干完再跑另外一個(gè)區(qū)，把時(shí)間浪費(fèi)在路上。當(dāng)然，工作飽滿需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)高工人們的工資。 在企業(yè)初始階段，應(yīng)該采用低保障高激勵(lì)的政策：工資有固定的級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則事前明確并且完全與銷量掛鉤；上不封頂。 鞏固核心員工 核心員工對(duì)一個(gè)企業(yè)是非常重要，從80/20理論中能知道，20%的核心員工通常能起到80%的作用。如果甘先生的時(shí)間和精力有限，那就應(yīng)該參考80/20原則，選擇對(duì)他最重要的員工多做工作。 企業(yè)如何留住人、用好人，老板與員工的溝通很重要。老板要主動(dòng)加強(qiáng)與員工的交流，隨時(shí)掌握員工對(duì)待工作、對(duì)待公司的想法。一個(gè)企業(yè)真正吸引員工的地方，很多時(shí)候不只是工資問題，企業(yè)一定要有美好前景。對(duì)創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)來說，要留住好的員工，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板的個(gè)人魅力也很重要。 培養(yǎng)忠誠客戶 在甘先生公司目前的這種情況下，甘先生尤其應(yīng)該利用現(xiàn)有的人員來著重加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，一定要做好客戶訪問，給客戶留下良好印象，從而培養(yǎng)起一大批忠誠客戶。 成功的客戶關(guān)系管理當(dāng)然是要建立在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上面。他目前主要面臨的是家庭保潔客戶，客戶對(duì)他能夠提供的服務(wù)也許會(huì)特別挑剔，而且常常會(huì)拿其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)來比較，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就尤為重要。 清洗行業(yè)不同于其他行業(yè)，它對(duì)客戶提供的服務(wù)都是一些非常細(xì)節(jié)化的東西。因?yàn)樗巧祥T服務(wù)，所以，讓客戶滿意已不再只是業(yè)務(wù)上的，它除了要求服務(wù)的專業(yè)化，更要求員工注意很多細(xì)節(jié)問題，比如細(xì)致到統(tǒng)一服裝、敲門方式、自帶茶杯、客戶的東西動(dòng)后還原等，有很多細(xì)節(jié)跟員工的個(gè)人修養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度有關(guān)。 所以，甘先生目前應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系管理人員和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，要爭(zhēng)取使自己提供的服務(wù)讓對(duì)手模仿起來都很難，這樣他才可能在這個(gè)行業(yè)立下足。更多創(chuàng)業(yè)信息。